|
Το παράδοξο της
παραγωγικότητας
Πολλές επιχειρήσεις
επενδύουν ολοένα
περισσότερα κεφάλαια σε
προσωπικό, λογισμικό και
τεχνολογικά εργαλεία,
χωρίς να καταγράφουν
ανάλογη βελτίωση στις
επιδόσεις των ομάδων
πωλήσεων.
Έρευνα της
Gartner
έδειξε ότι το 60% των
ερωτηθέντων θεωρεί πως η
επίτευξη των στόχων
εσόδων εξαρτάται κυρίως
από παράγοντες που
βρίσκονται εκτός του
ελέγχου του. Το εύρημα
υπογραμμίζει τις
δυσκολίες που
αντιμετωπίζουν τα
στελέχη πωλήσεων, αλλά
και την απόσταση που
μπορεί να χωρίζει τις
τεχνολογικές επενδύσεις
από τα μετρήσιμα
επιχειρηματικά
αποτελέσματα.
Σύμφωνα με την εταιρεία,
η προσθήκη περισσότερων
εργαλείων AI
δεν αρκεί για να
αντιμετωπιστούν
προβλήματα που
σχετίζονται με την
οργάνωση και τη
λειτουργία μιας
επιχείρησης. Η απόδοση
των ψηφιακών πρακτόρων
εξαρτάται σε μεγάλο
βαθμό από την ποιότητα
των δεδομένων στα οποία
έχουν πρόσβαση, τη
διασύνδεση των εταιρικών
συστημάτων και τον τρόπο
με τον οποίο εντάσσονται
στις καθημερινές
εργασίες των πωλητών.
Όταν οι πληροφορίες
είναι κατακερματισμένες,
τα συστήματα δεν
επικοινωνούν μεταξύ τους
και οι διαδικασίες
παραμένουν
αναποτελεσματικές, η
AI
δεν εξαλείφει τις
υφιστάμενες αδυναμίες.
Αντίθετα, μπορεί να τις
αναπαράγει σε μεγαλύτερη
κλίμακα.
Οι τρεις προϋποθέσεις
για πραγματική απόδοση
Η Gartner
εκτιμά ότι έως το 2028
οι επιχειρήσεις που θα
επενδύσουν στον
ανασχεδιασμό των
υποδομών δεδομένων, των
αυτοματισμών και της
εμπειρίας χρήσης των
εργαλείων AI
θα έχουν πενταπλάσιες
πιθανότητες να
αποκομίσουν ουσιαστική
απόδοση από τις σχετικές
επενδύσεις τους, σε
σύγκριση με όσες
επιλέξουν αποσπασματικές
λύσεις.
Για την επίτευξη αυτού
του στόχου, προτείνονται
τρεις βασικές
κατευθύνσεις:
Ενοποίηση των δεδομένων:
Δημιουργία ενιαίας και
αξιόπιστης υποδομής,
ώστε οι AI
agents
να έχουν πρόσβαση στις
απαραίτητες πληροφορίες
και να μπορούν να
υποστηρίζουν
αποτελεσματικά τις
ομάδες πωλήσεων.
Αυτοματοποίηση και
διάχυση τεχνογνωσίας:
Αξιοποίηση της Τεχνητής
Νοημοσύνης για τον
περιορισμό των
διοικητικών εργασιών,
την απλοποίηση των
καθημερινών διαδικασιών
και την ευρύτερη
εφαρμογή αποτελεσματικών
πρακτικών πωλήσεων.
Μέτρηση των πραγματικών
αποτελεσμάτων:
Αξιολόγηση της
συνεισφοράς της
AI
με βάση τη βελτίωση της
παραγωγικής ικανότητας
και των επιχειρηματικών
επιδόσεων, αντί της
αποκλειστικής εστίασης
στον χρόνο που
εξοικονομείται.
Η προσέγγιση αυτή
προϋποθέτει ότι οι
επιχειρήσεις θα
επανεξετάσουν όχι μόνο
τα εργαλεία που
χρησιμοποιούν, αλλά και
τον τρόπο με τον οποίο
οργανώνουν την εργασία,
κατανέμουν τις
αρμοδιότητες και
αξιοποιούν τις
πληροφορίες που
διαθέτουν.
Από τον αριθμό των
AI
agents
στην επιχειρηματική αξία
Το βασικό συμπέρασμα της
Gartner
είναι ότι η επιτυχία δεν
θα κριθεί από το πόσους
ψηφιακούς πράκτορες θα
αναπτύξει μια
επιχείρηση, αλλά από το
κατά πόσο αυτοί θα
βελτιώσουν ουσιαστικά τη
λειτουργία των ομάδων
πωλήσεων.
Η αυτοματοποίηση
επαναλαμβανόμενων
εργασιών μπορεί να
απελευθερώσει χρόνο για
δραστηριότητες
μεγαλύτερης αξίας, όπως
η επικοινωνία με
πελάτες, η ανάπτυξη
εμπορικών σχέσεων και η
αξιοποίηση νέων
επιχειρηματικών
ευκαιριών. Για να
επιτευχθεί αυτό, όμως,
απαιτείται συνδυασμός
τεχνολογίας, κατάλληλων
δεδομένων και
αποτελεσματικών
διαδικασιών.
Το ζητούμενο, επομένως,
δεν είναι η μαζική
ανάπτυξη AI
agents,
αλλά η δημιουργία ενός
ολοκληρωμένου συστήματος
πωλήσεων στο οποίο
άνθρωποι και ψηφιακοί
βοηθοί λειτουργούν
συμπληρωματικά. Μόνο υπό
αυτές τις προϋποθέσεις
μπορεί η αυξανόμενη
χρήση της Τεχνητής
Νοημοσύνης να μετατραπεί
σε μετρήσιμη αύξηση της
παραγωγικότητας και σε
καλύτερα επιχειρηματικά
αποτελέσματα.
|
