Το 91% των στελεχών εκτιμά ότι οι εταιρείες τους θα καταφέρουν να πετύχουν αυτούς τους στόχους. Ωστόσο, τα αποτελέσματα του 2025 δημιουργούν ερωτήματα για το κατά πόσο οι προσδοκίες αυτές μπορούν να υλοποιηθούν.

Παρότι το 86% των στελεχών δήλωνε πέρυσι ότι αναμένει επίτευξη των αναπτυξιακών του στόχων, τελικά το 42% δεν κατάφερε να τους πετύχει, έναντι 32% το 2024.

Η απόσταση ανάμεσα στις προσδοκίες και στις πραγματικές επιδόσεις διευρύνεται, γεγονός που υποδηλώνει ότι οι επιχειρήσεις δυσκολεύονται να προσαρμοστούν με την απαιτούμενη ταχύτητα στις συνεχείς μεταβολές του περιβάλλοντος.

Η αστάθεια γίνεται μόνιμο χαρακτηριστικό

Ο Δημήτρης Ψαρρής, Managing Partner της Bain & Company Greece, επισημαίνει ότι η αστάθεια δεν αποτελεί πλέον ένα προσωρινό φαινόμενο, αλλά έχει εξελιχθεί σε μόνιμη συνθήκη λειτουργίας για τις B2B επιχειρήσεις.

Πολλές εταιρείες εξακολουθούν να βασίζονται σε επιχειρηματικά και λειτουργικά μοντέλα που δεν μπορούν να ανταποκριθούν στον ρυθμό των τεχνολογικών, εμπορικών και γεωπολιτικών αλλαγών.

Για να περιοριστεί το χάσμα ανάμεσα στις φιλοδοξίες και στα αποτελέσματα, απαιτούνται ταχύτερες αποφάσεις, μεγαλύτερη οργανωτική ευελιξία και διαδικασίες που μπορούν να προσαρμόζονται άμεσα στις νέες συνθήκες.

Οι πέντε βασικές πιέσεις στην αγορά

Η έρευνα εντοπίζει πέντε παράγοντες που μετασχηματίζουν το σύγχρονο επιχειρηματικό περιβάλλον:

Η τεχνητή νοημοσύνη και η αυτοματοποίηση.

Οι γεωπολιτικές ανακατατάξεις και οι δασμοί.

Οι αλλαγές στις καταναλωτικές και αγοραστικές συνήθειες.

Η εμφάνιση νέων ανταγωνιστών και επιχειρηματικών μοντέλων.

Οι πιέσεις στην εφοδιαστική αλυσίδα και στο λειτουργικό κόστος.

Σε επίπεδο καθημερινής λειτουργίας, η πίεση στις τιμές αποτελεί τη σημαντικότερη πρόκληση για τις επιχειρήσεις. Ακολουθούν η διαχείριση της αβεβαιότητας και η προσέλκυση νέων πελατών.

Εννέα στις δέκα επιχειρήσεις δοκιμάζουν την AI

Η τεχνητή νοημοσύνη έχει ήδη περάσει στην επιχειρηματική ατζέντα, καθώς το 90% των στελεχών δηλώνει ότι η εταιρεία του πειραματίζεται με εφαρμογές AI.

Ωστόσο, ο πειραματισμός δεν συνοδεύεται πάντα από τις αναγκαίες υποδομές. Το 60% των ερωτηθέντων αναφέρει ότι η επιχείρησή του δεν διαθέτει επαρκείς υποδομές δεδομένων ή ότι η υπάρχουσα τεχνολογία δεν είναι ακόμη έτοιμη να υποστηρίξει ευρεία εφαρμογή της τεχνητής νοημοσύνης.

Ως αποτέλεσμα, η AI χρησιμοποιείται συχνά σε μεμονωμένα έργα, χωρίς να έχει ενσωματωθεί στον πυρήνα των εμπορικών και λειτουργικών διαδικασιών. Αυτό περιορίζει τη δυνατότητά της να λειτουργήσει ως σταθερός μοχλός ανάπτυξης και βελτίωσης της αποδοτικότητας.

Η ουσιαστική ενσωμάτωση της AI φέρνει καλύτερα αποτελέσματα

Οι επιχειρήσεις με τις καλύτερες επιδόσεις δεν περιορίζονται στη δημιουργία πιλοτικών εφαρμογών. Αντίθετα, επανεξετάζουν συνολικά τον τρόπο με τον οποίο λειτουργούν οι εμπορικές τους ομάδες και ενσωματώνουν την τεχνητή νοημοσύνη στις καθημερινές διαδικασίες.

Σύμφωνα με την Bain, οι εταιρείες που αξιοποιούν ουσιαστικά την AI στις εμπορικές τους λειτουργίες καταγράφουν:

Διπλάσια αύξηση εσόδων σε σχέση με τους ανταγωνιστές τους.

1,8 φορές υψηλότερη αποδοτικότητα κόστους.

Έως και 1,9 φορές ταχύτερη αύξηση εσόδων, όταν marketing, πωλήσεις και ανάπτυξη προϊόντων λειτουργούν με κοινή μεθοδολογία και ενιαία δεδομένα.

Η τεχνολογία, επομένως, δεν αποτελεί από μόνη της πηγή ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Η πραγματική αξία προκύπτει όταν συνδυάζεται με ανασχεδιασμό διαδικασιών, σαφείς αρμοδιότητες, κοινά δεδομένα και συγκεκριμένους επιχειρηματικούς στόχους.

Ο πειραματισμός δεν αρκεί

Ο Ανδρέας Κυρίλης, Senior Partner της Bain & Company Greece, υπογραμμίζει ότι η δοκιμή εφαρμογών τεχνητής νοημοσύνης δεν δημιουργεί αυτομάτως αξία.

Οι πιο επιτυχημένες επιχειρήσεις ξεκινούν από την απλοποίηση και την τυποποίηση των υφιστάμενων διαδικασιών. Στη συνέχεια αξιοποιούν την AI και την αυτοματοποίηση για να αυξήσουν την ταχύτητα, την ακρίβεια και την αποδοτικότητα.

Η προσέγγιση αυτή διαφοροποιείται από την πρακτική πολλών οργανισμών που επενδύουν σε τεχνολογικές λύσεις χωρίς προηγουμένως να έχουν αντιμετωπίσει τις αδυναμίες του επιχειρησιακού τους μοντέλου.

Μόλις το 4% διαθέτει ξεκάθαρη πρόταση αξίας

Ιδιαίτερα αποκαλυπτικά είναι τα ευρήματα σχετικά με την πρόταση αξίας των επιχειρήσεων.

Μόλις 4% των στελεχών θεωρεί ότι η εταιρεία του διαθέτει ισχυρή και ευρέως κατανοητή πρόταση αξίας. Παράλληλα, σχεδόν οι μισοί συμμετέχοντες δηλώνουν ότι δυσκολεύονται να διαφοροποιήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους από εκείνα του ανταγωνισμού.

Η σαφής τοποθέτηση στην αγορά φαίνεται, ωστόσο, να συνδέεται άμεσα με τις οικονομικές επιδόσεις. Οι εταιρείες που διαθέτουν ξεκάθαρη πρόταση αξίας κατέγραψαν αύξηση εσόδων 19% το 2025, έναντι 12% για τις υπόλοιπες.

Το εύρημα δείχνει ότι η τεχνολογική υπεροχή δεν μπορεί να υποκαταστήσει την ανάγκη για ένα σαφές και πειστικό επιχειρηματικό αφήγημα.

Το brand αποκτά μεγαλύτερη σημασία στις B2B αγορές

Η έρευνα καταγράφει επίσης την αυξανόμενη βαρύτητα του εμπορικού σήματος στις επιχειρηματικές αγορές.

Σχεδόν το 40% των εταιρειών με τις καλύτερες επιδόσεις σε έσοδα και περιθώρια κέρδους θεωρεί τη δύναμη του brand καθοριστικό παράγοντα για τη διατήρηση και την ανάπτυξη της πελατειακής βάσης.

Μάλιστα, η αντίληψη που έχει ο πελάτης για το brand φαίνεται να επηρεάζει την απόφασή του ακόμη περισσότερο από παράγοντες όπως η τιμή, η συνέπεια στις παραδόσεις ή η ταχύτητα ανταπόκρισης της ομάδας πωλήσεων.

Σε ένα περιβάλλον όπου τα προϊόντα και οι υπηρεσίες συχνά μοιάζουν μεταξύ τους, η εμπιστοσύνη, η αξιοπιστία και η αναγνωρισιμότητα μπορούν να αποτελέσουν κρίσιμα στοιχεία διαφοροποίησης.

Οι πέντε προτεραιότητες για τις επιχειρήσεις

Η Bain προτείνει στις B2B επιχειρήσεις να επικεντρωθούν σε πέντε βασικές κατευθύνσεις:

Συστηματική επανεξέταση της πρότασης αξίας, ώστε να ανταποκρίνεται στις πραγματικές ανάγκες των πελατών.

Στοχευμένη αξιοποίηση της AI, αρχικά σε εφαρμογές που μπορούν να δημιουργήσουν άμεσο και μετρήσιμο επιχειρηματικό αποτέλεσμα.

Ευθυγράμμιση marketing, πωλήσεων και ανάπτυξης προϊόντων γύρω από κοινά δεδομένα και ενιαίες προτεραιότητες.

Συνεχής παρακολούθηση της εικόνας του brand και του τρόπου με τον οποίο το αντιλαμβάνονται οι πελάτες.

Δημιουργία ευέλικτων μηχανισμών αντίδρασης, ώστε η επιχείρηση να μπορεί να προσαρμόζεται γρήγορα στις αλλαγές της αγοράς.

Η ευελιξία γίνεται βασικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Το κεντρικό συμπέρασμα της έρευνας είναι ότι οι επιχειρήσεις δεν μπορούν να ελέγξουν την αστάθεια του οικονομικού και γεωπολιτικού περιβάλλοντος. Μπορούν, όμως, να καθορίσουν πόσο γρήγορα και αποτελεσματικά θα αντιδρούν σε αυτήν.

Οι εταιρείες που θα ξεχωρίσουν τα επόμενα χρόνια δεν θα είναι κατ’ ανάγκη οι μεγαλύτερες ή εκείνες με τις υψηλότερες τεχνολογικές επενδύσεις. Θα είναι εκείνες που θα έχουν ενσωματώσει την ευελιξία στον πυρήνα του λειτουργικού και εμπορικού τους μοντέλου, συνδυάζοντας σαφή στρατηγική, αξιόπιστα δεδομένα, αποτελεσματική χρήση της AI και στενότερη σύνδεση με τις ανάγκες των πελατών.