Η Tesla ανέτρεψε τα καθιερωμένα επιχειρηματικά μοντέλα ανοίγοντας το δρόμο στις αυτοκινητοβιομηχανίες να αρχίσουν να πωλούν απευθείας στους καταναλωτές. Η CarMax και η Carvana πέτυχαν το δύσκολο έργο να φέρουν τις πωλήσεις αυτοκινήτων στο διαδίκτυο. Θα χρειαζόταν μια παγκόσμια πανδημία για να αποδεχθεί ο υπόλοιπος κλάδος αυτή την απλή αλήθεια: το ηλεκτρονικό εμπόριο είναι μια βιώσιμη επιλογή για τις πωλήσεις αυτοκινήτων.

Οι πρωτοπόροι που γεννήθηκαν στην ψηφιακή εποχή έχουν ξεπεράσει ιστορικά εμπόδια και απέδειξαν την ισχύ των νέων επιχειρηματικών μοντέλων – και οι καταναλωτές έχουν αποδείξει ότι δεν είναι απλώς πρόθυμοι αλλά «καίγονται» να αγοράσουν ηλεκτρονικά αυτοκίνητα. Λοιπόν, τι μέλει γενέσθαι;

Η Tesla και άλλοι κατασκευαστές ηλεκτρικών αυτοκινήτων συνεχίζουν να «πολεμούν τους κανόνες» σε πολιτείες όπως η Λουιζιάνα, οι οποίες εξακολουθούν να περιορίζουν τις πωλήσεις απευθείας στους καταναλωτές. Καθώς ανοίγουν νέες αγορές σε όλη τη χώρα, κολοσσοί του κλάδου, όπως η General Motors, έχουν ήδη αρχίσει να πωλούν μεταχειρισμένα αυτοκίνητα στο διαδίκτυο, ενώ η Ford χτίζει τη δική της πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου και σχεδιάζει ένα 100% διαδικτυακό μέλλον.

Οι διαδικτυακές πωλήσεις οχημάτων θα αυξηθούν εκθετικά – ακόμη και για τους αγοραστές αυτοκινήτων που προτιμούν να κάνουν την τελική τους αγορά αυτοπροσώπως, όλο και περισσότερο η διαδικασία αγοράς –από την έρευνα μέχρι τη χρηματοδότηση– θα πραγματοποιείται μέσω διαδικτύου.

Σήμερα, οι αυτοκινητοβιομηχανίες (εκτός από ελάχιστες πολυτελείς μάρκες που πωλούν κατά παραγγελία) μπορεί να προσελκύουν πελάτες με φανταχτερές διαφημίσεις και συναρπαστικά νέα οχήματα, αλλά δεν κατέχουν τη διαδικασία πώλησης και επομένως τον πελάτη. Μόνο το 26% των αυτοκινητοβιομηχανιών πιστεύει ότι έχουν προσαρμοστεί καλά στις διαδικτυακές πωλήσεις. Όλα αυτά θα αλλάξουν – και οι αυτοκινητοβιομηχανίες θα πρέπει να ξανασκεφτούν ουσιαστικά τον τρόπο με τον οποίο αλληλεπιδρούν με τους καταναλωτές.

Οι αυτοκινητοβιομηχανίες θα γίνουν το κέντρο του κλάδου, όχι το σημείο εκκίνησης.

Οι αντιπροσωπείες θα γίνουν «βιωματικοί χώροι». Θα δούμε καλοσχεδιασμένες, σύγχρονες τοποθεσίες λιανικής που θα παρέχουν έναν άνετο χώρο για την εκμάθηση των χαρακτηριστικών του οχήματος, τη δοκιμαστική διαδρομή και την επεξεργασία των εγγράφων. Οι αντιπρόσωποι θα συνεχίσουν να ενοποιούνται σε μεγαλύτερες δραστηριότητες, επιτρέποντάς τους να επιμεληθούν μια στοχαστική, συνεκτική εμπειρία επωνυμίας.

Επίσης, δεν θα μοιάζουν πλέον με γιγάντιους χώρους στάθμευσης, γεμάτους με απόθεμα 45 έως 60 ημερών. Στο μέλλον, περισσότεροι καταναλωτές θα αγοράζουν τα αυτοκίνητά τους κατά παραγγελία, επιλέγοντας προσαρμοσμένα χαρακτηριστικά και περιμένοντας να παραδοθεί το όχημά τους. Τα αυτοκίνητα μπορεί να μην εξαφανιστούν εντελώς από την αντιπροσωπεία, αλλά οι έμποροι πιθανότατα δε θα έχουν επιτόπου εμπόρευμα για περισσότερες από 15 ημέρες. Αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο είναι ήδη ευρέως διαδεδομένο στην Ευρώπη, όπου, από το 2016, περισσότερα από τα μισά αυτοκίνητα κατασκευάζονταν ήδη κατά παραγγελία.

Η πραγματική δύναμη της τεχνολογίας δεν έχει ακόμη απελευθερωθεί στον τομέα των αυτοκινήτων. Τα οχήματα θα οδηγούνται όλο και περισσότερο μέσω λογισμικού και θα συνδέονται στο διαδίκτυο, παρέχοντας μια συνεχή ροή δεδομένων στις αυτοκινητοβιομηχανίες. Οι κατασκευαστές θα μπορούν να παρέχουν αναβαθμίσεις και προληπτικές υπηρεσίες πριν καν προκύψουν βλάβες.

Οι αντιπρόσωποι θα συνεχίσουν να διαδραματίζουν ρόλο στην εξυπηρέτηση των οχημάτων, αλλά οι επισκέψεις θα γίνονται από τους πελάτες, οι οποίοι θα είναι οπλισμένοι με πληροφορίες που προέρχονται απευθείας από τα οχήματά τους.

Οι αυτοκινητοβιομηχανίες θα πρέπει να μάθουν γρήγορα πώς να αξιοποιούν τον πλούτο δεδομένων που δημιουργούνται από τα διασυνδεδεμένα οχήματα για να ευδοκιμήσουν κάτω από αυτά τα νέα μοντέλα πώλησης και σέρβις. Οι επενδύσεις τεχνολογίας θα επεκταθούν πέρα ​​από τα σχεδιαστικά χαρακτηριστικά και την εξυπηρέτηση, με έμφαση στην σύλληψη της νοοτροπίας των πελατών και την παροχή απρόσκοπτων εμπειριών.

Για να ανθίσει σε αυτόν τον νέο κόσμο, ολόκληρη η αυτοκινητοβιομηχανία πρέπει να εξελιχθεί γρήγορα. Οι αυτοκινητοβιομηχανίες πρέπει να οικοδομήσουν ουσιαστικές και δια βίου σχέσεις με τους πελάτες και να επαναπροσδιορίσουν τις συνεργασίες τους με τους αντιπροσώπους. Και οι αντιπρόσωποι πρέπει να εξελιχθούν για να γίνουν επιμελητές επωνυμίας και πάροχοι υπηρεσιών με γνώμονα την ευκολία.

Όσοι γίνουν πελατοκεντρικοί, μάθουν πώς να εκμεταλλεύονται τη δύναμη των δεδομένων και πως να προσφέρουν εξατομικευμένες εμπειρίες με προτεραιότητα στην ψηφιακή χρήση, θα ευδοκιμήσουν.

Πηγή: Fortune.com